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帝斯曼2019年策略:迎难而上,携手共赢!猪料要挺住,禽料要雄起!

   转载 发布时间:2019-01-17 15:00:00   来源:网络   举报
【导读】   受非洲猪瘟冲击,生猪产业巨变,帝斯曼作为行业龙头优秀企业代表,他...
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受非洲猪瘟冲击,生猪产业巨变,帝斯曼作为行业龙头优秀企业代表,他们的市场布局策略有哪些变化可供同行学习?

“助”力中国,“积”爱同行。2019-01-17,2018年度帝斯曼B2F优秀合作伙伴交流大会在南京举办,会议持续3天。超百位帝斯曼优秀合作伙伴(经销商)代表近200人出席会议交流。《农财宝典》新牧网作为唯一媒体代表应邀出席主讲2019畜牧业发展形势分析并报道。会议由帝斯曼动物营养与保健(中国)主办。

帝斯曼2019年策略:迎难而上,携手共赢!猪料要挺住,禽料要雄起!

农财宝典新牧网

钟展锋/彭进

 交流大会由帝斯曼5个部门的员工协同主持

 

据了解,始建于1902年的荷兰皇家帝斯曼集团是一家以目标为导向,活跃于营养、健康和绿色生活的全球科学公司,已在泛欧阿姆斯特丹交易所上市。帝斯曼集团早在1963年开始对华贸易,并于上世纪90年代初在中国建立首个销售代表处和首个生产基地。目前,帝斯曼集团在中国拥有包括25个生产场地在内的49个分支机构,员工超过4900名,2017年中国销售额超90亿元。

 

帝斯曼动物营养与保健是维生素、类胡萝卜素、酶制剂和肠道健康相关产品的优质供应商。在全球拥有13家饲料添加剂和46个饲用预混料工厂。其中,帝斯曼动物营养与保健在中国,已有6家预混料工厂,分别坐落于中国上海、山东聊城(2家)、湖南衡阳、吉林长春和四川成都;帝斯曼(中国)动物营养研发中心坐落于河北霸州,占地50亩,投资1.2亿元人民币,拥有一个年产能2万吨的饲料厂,5个养殖车间,立足于为中国创造本土解决方案。

帝斯曼动物营养与保健(中国)副总裁王强

 

作为全球预混料饲料龙头代表,帝斯曼如何定位合作伙伴?过去一年有哪些得与失?新的一年将如何布局?

 

带着系列疑问,《农财宝典》新牧网记者专访了帝斯曼动物营养与保健(中国)副总裁王强、帝斯曼动物营养与保健(中国)技术与市场总监史清河博士、帝斯曼动物营养与保健(中国)渠道经理康震等高管,列成问答,以飨读者,仅供参考。以下问答帝斯曼动物营养与保健(中国)简称“帝斯曼”。

 

王强认为,要做好和非洲猪瘟长期共存的准备,中国不适合超大型养殖模式,散户退出是趋势但不会完全消失,养殖结构趋于橄榄型。经销商身处其中也要做出调整,帝斯曼同样面临转型之痛。帝斯曼2018年对比去年保持了17%的增长率。帝斯曼2019年策略,猪料要挺住,禽料要雄起,客情与方案并重。

 

农财宝典新牧网记者获悉,即便行业艰难,帝斯曼仍在步步为营拓展局部,王强透露,帝斯曼湖南第2工厂已经建设,将于2020年第一季度投入运行,产能和山东聊城工厂相当,单班年产达到了5万吨。王强表示,既要看到难的现实,更要有足够的定力和信心,迎难而上。

 

《农财宝典》新牧网:本次会议将定义为优秀合作伙伴大会,而不仅仅是经销商大会,为什么?

 

王强:帝斯曼的产品如何更好地走向市场、服务终端?建立渠道是其中关键。在这一过程当中,帝斯曼需要的不仅仅是渠道、经销商,更需要合作伙伴。无论公司属性、行业特点还是经销商优势,都决定了帝斯曼需要与更多优秀的合作伙伴携手共赢。

 

具体原因是:1.帝斯曼外企性质决定更需要渠道、经销商合作伙伴;外企在国内销售团队不可能过于庞大,帝斯曼目前B2F方面有120多位销售经理已属于难得,但帝斯曼有近千家合作伙伴,覆盖了8000-10000个客户。这也就决定了帝斯曼不可能像国内饲料巨头一样组建庞大的销售团队,为此与合作伙伴共同开发市场和服务客户的重要性不言而喻。

 

2.帝斯曼的业务结构决定更需要合作伙伴。帝斯曼布局牧场预混料业务,与早前添加剂业务的推广有着显著差异。帝斯曼添加剂业务销售多年来直销、经销占比是七三开,其中直销占比三成。如今帝斯曼添加剂销售已经变为直销占比七成,经销占比三成。但是帝斯曼不会走全直销的模式(即便是在添加剂领域),这是公司给经销商的承诺也是市场规律使然。帝斯曼目前B2F销售中,经销占比高达90%以上更是有力证明,帝斯曼的发展是与优秀的合作伙伴携手完成的。

 

帝斯曼和国内饲料集团一样,不可或缺需要合作伙伴一起服务终端市场。2018年,海大、双胞胎新晋成为与新希望一样饲料销售过千万吨的饲料巨头引起广泛讨论。反观双胞胎的发展策略,离不开对散户的重视。而散户的三个发展方向:1/3或更多散户会退出行业,一部分会扩大规模成为家庭农场或规模猪场,还有一部分会进一步转型,从养户变为经销商,这就是重要的合作伙伴。

 

3.优秀合作伙伴具备天时地利人和优势,更贴近市场、了解客户需求与变动,这是不可替代的。无论售前、售中、售后,合作伙伴都起着有效解决最后一公里服务的关键作用。如果说双方目标是得到100分,你合作伙伴就是那个“1”,而帝斯曼只是负责在后面加“0”。

 

帝斯曼动物营养与保健(中国)B2F预混料销售总监曾勤勇以《不忘初心,携手前行,并肩作战,共创未来》为题作开幕式报告

 

《农财宝典》新牧网:帝斯曼怎么理解合作伙伴的管理?

 

王强:鉴于帝斯曼离不开优秀合作伙伴的思考,公司在B2F业务部成立了渠道部。帝斯曼对于渠道管理的思考主要体现为如下“五度”策略。

 

1.广度。帝斯曼B2F业务筹划重点覆盖中国15个省份,目前已完成超十个省份的布局。广度是对立而统一的概念。一是在选择的重点养殖省份要有一定的覆盖,如果没有覆盖主流市场就谈不上广度,这是相对全覆盖的含义。与此同时要有所为有所不为,有些省份或地级市不会去覆盖。循序渐进中实现重要市场全覆盖。

 

2.密度。主流养殖省份要有足够密度。重要市场单设一个合作伙伴多数是不够的,尤其在合作伙伴既没有意愿也没有能力的时候,在充分交流的基础上,帝斯曼也会邀请新的合作伙伴加入。

 

3.深度。这里所说的深度更多地理解为服务市场的能力。一般的经销商作为厂家的渠道,仅仅是满足于产品的渠道覆盖,而远远没到服务与产品方案提供的地步。如果合作伙伴做不到和帝斯曼一起理解和运用方案服务的话,那么帝斯曼服务市场的深度也就不合格。

 

4.活跃度。一些失去活跃度的合作伙伴在慢慢退出舞台,帝斯曼希望合作伙伴代表的公司产品与方案是真正有影响力的,因而也希望合作伙伴有足够的活跃度、领先度、美誉度。

 

5.规范度。对于中国农牧业,规范化经营是不可回避的话题;对于帝斯曼这种跨国公司而言,合规更是不可逾越的红线。帝斯曼坚决不允许公司员工与合作伙伴有不符合工作规范之外的瓜葛。

 

《农财宝典》畜牧版主编彭进在大会作《2019畜牧业发展形势分析》报告

 

《农财宝典》新牧网:如何看当今的产业形势?

 

王强:要正视眼前的难,包括宏观经济之难,行业趋势之难,以及具体业务开展之难。饲料产业集中趋势不会停止,新希望、海大、双胞胎是典型。

 

要做好和非洲猪瘟长期共存的准备,大型养殖模式并不适合中国,散户退出是趋势但不会完全消失。经销商身处其中也要做出调整,帝斯曼面临转型的挑战。

 

2018年帝斯曼B2F面临前所未有的挑战,增速减缓,未能取得如期进展。现在是行业冬天,全国预混料下降数据是10%左右,帝斯曼也受到影响。

 

但是在看到难的时候,不要忘了“没有不好的市场,只有发展不好的企业”这句话。是不是可以做到比全国趋势更好一点?这是肯定的。即便2018帝斯曼没有完全实现预期增长,但是仍远高于行业水平。帝斯曼有个没有更长期的战略眼光和支持?答案也是肯定的。对于短期的重视,要与中期、长期更匹配。过去几年帝斯曼不仅实现了量的增长,更重要的是扩大了团队,收获了更多的合作伙伴。既要看到难的现实,更要有足够的定力和信心,迎难而上。

 

《农财宝典》新牧网:帝斯曼如何精选合作伙伴?会不会调整策略去经销商化?

 

王强:帝斯曼选择合作伙伴,首先要求要有信心有斗志,敢投入,能和帝斯曼一起投入;能学习;愿意共担风险,共享风险成果。对于不好的经销商不淘汰,也是对好的经销商的一种伤害,只有流动才有活力。帝斯曼在优化经销商渠道,帮助合作客户服务升级,但并不意味着公司要去经销商化。

 

目前公司渠道业务中没有刻意去调整经销、直销结构,即便有调整,也不是靠牺牲经销商利益来换取直销比例的上升,合作伙伴的增长更多地是靠与帝斯曼公司整体发展的共生共进。

 

帝斯曼动物营养与保健(中国)技术与市场总监史清河博士

 

《农财宝典》新牧网:做好预混料需要具备什么条件?帝斯曼的竞争力在哪?

 

史清河:做好预混料需要具备的条件包括对添加剂的深入认识,团队方面销售、技术的合理搭配,生产网络的科学布局,品控体系的持续打造。

 

鉴于遗传力的持续提升与环境应激的加大,传统的预混料将不得不面临转型(高效、环保、健康)升级的挑战。具体体现为从维生素水平的不断提高(OVNTM)到Hy•D®的引入,氨基酸添加剂种类与数量(低蛋白日粮)日渐丰富,低抗到无抗(肠道健康)的趋势加剧,消化率的提升(优能符合酶制剂与底物)需求更为迫切。

 

帝斯曼在预混料领域是独家拥有上游优势(维生素、Hy•D®、色素、酶制剂、摄生素(酸化剂、益生菌、植物精油)等)的公司,这是帝斯曼在行业升级发展中的核心竞争力。

 

帝斯曼动物营养与保健(中国)渠道经理康震

 

《农财宝典》新牧网:帝斯曼合作伙伴(经销商)需要具备哪些基础职能?

 

康震:经销商分两种:一种是想方设法怎么让自己赚钱,一种是想方设法怎么让客户多省钱。当下经销商普遍面临如下困境:成本上升,新品难寻,资金紧张,促销失效,好人难招,四面楚歌。

 

帝斯曼经销商过千家,其中反刍板块经销商占了约10%,B2B经销商占约10%;另外B2F的经销商中,核心的100位在2018年的销量达到50吨/月以上。

 

帝斯曼合作伙伴的八大基础职能包括:1.信息,2促销,3谈判,4订货,5融资,6风险,7现金流,8服务(物流+技术,最重要)。与外行谈战略,与内行谈后勤(物流)。

 

如何让渠道与终端融合?靠促销?靠押款?靠价格?都不是长久之计。未来经销商应该做好营销、产品、渠道三部分工作。合作伙伴要选好三样宝,选好人:团队、合作伙伴、养殖场;选好货:什么可以代理,什么选择远离;选好场:什么区域能做,什么区域远离。同时忠告广大合作伙伴:要特别注重区域密度、用户质量、数据深度。

 

《农财宝典》新牧网:2018帝斯曼成绩单如何?

 

王强:帝斯曼2018年总体业绩还在增长,饲料业务与牧场业务存在差异,其中添加剂方面取得较大增长,但牧场方面同时也受到挑战,出现增速放缓的势头。

 

除了数字化的业绩,帝斯曼业务基础正在不断完善,体现在团队建设的完善,业务架构更加清晰,团队内部协同能力提升,市场推广、品牌管理的能力在提升。内功在加强,产能在释放,新厂在布局,这些尚不能量化的工作,会让帝斯曼走得更远,这也是过去一年的成绩。

 

帝斯曼2018年对比去年保持了17%的增长率,占比帝斯曼中国总业务的30%。家禽业务贡献比猪业务大。帝斯曼在中国猪/鸡业务占比略有变化,家禽业务比重增大。此外,公司去年水产达到30%的增长率,虽然占总业务比例不算大

 

帝斯曼并没有刻意区划分猪鸡业务,服务品种包括5个品种,抵御风险也并不仅仅是猪鸡业务之间的平衡。

 

《农财宝典》新牧网:2019年帝斯曼将怎么布局?

 

王强:首先,要坚定信心。帝斯曼要不要经销商、合作伙伴?要!不仅要,更是定义为合作伙伴的需要。对于预混料的信心是满满的,合作一定是双赢的。

 

其次,更接地气的目标是,要有价值引领的能力。帝斯曼营销团队将再增加十几二十人,稳定在140人左右的规模。与此同时,帝斯曼技术服务团队也在快速增长。未来期待销售、技术服务团队并肩作战,更好地配合为客户服务。从产品到方案的服务升级,帝斯曼现在要把客情与方案并重。非洲猪瘟下,方案服务显得越发重要。价值引领成为关键。

 

最后,要有全方位的协同。这是包括对内对外的。2019年要用家禽板块来补充猪板块的空缺,分担压力与风险。帝斯曼2019年策略,猪料要挺住,禽料要雄起。

 

《农财宝典》新牧网:帝斯曼会不会布局养殖或延伸产业链?

 

王强:帝斯曼虽然资金充足,但不会跑去养猪,养猪是高投入高风险产业,这也不是公司优势。但不排除帝斯曼会进入动保领域,收购整合也是常见商业行为,毕竟动保业务也符合帝斯曼营养、健康和绿色生活的宗旨。

 

 

2018年度帝斯曼B2F优秀合作伙伴交流大会部分嘉宾合影


 
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